La gran pregunta que todo agente de seguros se ha hecho cuando ya estaba listo o lista para comenzar a vender seguros y vivir de esta profesión.
Cuando comencé a dar mis primeros pasos me hubiese gustado que alguien me diga como empezar. Si bien ya tenía bastante experiencia dado que me encontraba trabajando junto a un agente de seguros, no es lo mismo trabajar para otra persona que hacerlo para uno mismo.
Además yo no quería trabajar en una oficina a la calle y con atención al público, quería otra manera de hacerlo. por lo tanto tuve que hacer mi camino prácticamente desde 0 y adaptar la profesión a o que yo quería
Pero no estás aquí para leer sobre mí. Aunque si quieres conocer mi historia te invito a ver este video.
Mi historia de como me convertí en agente de seguros DIGITAL
Ahora si vamos a meternos de lleno en lo más importante. Tus primeros pasos para ser agente de seguros.
Indice
1- Busca un contador y pone tus cuestiones contables en orden para poder empezar a operar como agente de seguros
Antes que nada debemos ser consientes que somos comerciantes, por lo tanto debemos tener en orden nuestros impuestos y para eso lo primero que debemos hacer es darnos de alta en los distintos registros impositivos de nuestro país. De esta manera seremos personas legalmente registradas para poder facturar a las aseguradoras que nos pagarán las comisiones.
Mi recomendación en este primer punto es que busques una persona que se encargue de esa parte para evitar cometer errores. Luego podremos seguir por nuestra cuenta para hacer las facturas y las declaraciones de rentas correspondientes a cada país. O si lo preferimos podemos seguir contando con los servicios del profesional que nos inició los trámites impositivos.
2- Busca aseguradoras que den soporte tecnológico adecuado para que puedas desarrollar tu actividad.
Bien, si ya estamos registrados en los entes impositivos de nuestro país lo que sigue es buscar una (o varias) aseguradora para comenzar a comercializar sus productos (coberturas y pólizas). Puede ser difícil saber con cuál trabajar, ya que, al estar dando nuestros primeros pasos no conocemos demasiado a cada una. Más en Argentina donde tenemos cientos de aseguradoras.
Mi consejo es que busques aseguradoras que cuenten con una trayectoria y respaldo lo suficientemente grande como para evitarte un dolor de cabeza en el futuro.
Muchas veces nos sentimos tentados porque la compañía A paga más comisiones que la compañía B. Pero mi querido colega agente de seguros eso NO es lo más importante. Seamos consientes que lo más importante es que la aseguradora sea fuerte y de respuestas rápidas a nosotros y por ende a nuestros clientes.
Además es fundamental que la compañía esté adaptada a este nuevo mundo digital y que nos dé las herramientas necesarias para atender las demandas de nuestros clientes de manera rápida y efectiva. Esto se logra con un buen soporte tecnológico del cual hoy en día no podemos prescindir bajo ningún punto de vista. Una aseguradora que se ha quedado en el tiempo difícilmente pueda mantenerse en pie por muchos años más si no se actualiza de inmediato.
Hoy en día las respuestas deben ser extremadamente rápidas y sin un buen soporte por parte de la aseguradora será imposible conseguir eso. Además será imposible digitalizar a nuestros clientes, y eso es fundamental si queremos contar con tiempo libre.
3- Busca bróker, agencias, corredurías u organizaciones que no toquen tus comisiones. Que te den soporte y te ayuden a crecer. Si tú creces ellos crecen.
Esto te lo dejo a tu criterio, puedes empezar solo o sola, pero también puedes hacerlo a través de una organización, correduría o agencia que intermedie entre tú y la aseguradora, y muchas veces, entre tú y tu cliente.
Lo que si es muy importante que junto al broker establezcan las condiciones bajo un contrato en el cual figure claramente que no te restaran comisiones. Es decir que tú cobrarás el 100% de las comisiones que la aseguradora te pague.
Puede ser que el broker quiera tomar una parte de tus comisiones, lo cual no es correcto ya que la organización ya estará cobrando un pequeño porcentaje que la misma aseguradora le estará pagando por incorporarte a ti al staff de agentes.
Otra recomendación importante es que el broker de seguros te brinde soporte y capacitaciones.
Me he encontrado con organizadores que solo buscan reclutar agentes con la sola intención de aumentar sus propios ingresos sin preocuparse y ocuparse de sus agentes.
Esta relación también será algo que debemos construir en conjunto con la agencia de seguros. Tenemos que conocerlos y que nos conozcan y con el paso del tiempo veremos cómo nos sentimos trabajando con ellos.
4- Tomar la profesión de agente de seguros con calma.
Generalmente se busca en esta profesión una salida laboral inmediata que nos genere ingresos rápidamente.
La realidad es que no es tan así. Si bien estaremos aptos para salir al mercado y comenzar a trabajar lograr una cartera de clientes que nos dé una estabilidad financiera no llevará muchos años.
Una cartera no la vamos a forjar de la noche a la mañana. Pero la buena noticia es que cuando logremos eso vamos a disfrutar de una libertad financiera que muy pocas profesiones te pueden dar.
Además esa cartera de clientes será nuestro activo más preciado ya que nos estará generando ingresos en semi pasivo.
Recuerda que está profesión es un maratón, no una carrera de 100 mts.
5- Asesorar antes de VENDER
Muchas veces sucede que nos enfocamos en la venta directamente pensando en nuestros propios intereses olvidando así lo más importante, el cliente.
Nuestra profesión se divide en dos partes, la de asesorar y la de vender. Pero, ¿cuál es primero? Sin lugar a dudas la de asesorar. Si nos enfocamos en la venta directamente estaremos descuidando lo más importante que es la empatía y a confianza con el prospecto.
La venta llegará después del asesoramiento. Recordemos siempre que estamos en un negocio de personas y no de productos. Debemos asesorar de manera profesional al potencial cliente y estar atentos a todos sus requerimientos, dudas, miedos y preocupaciones.
Es ahí donde se diferencian un vendedor exitoso de uno mediocre.
6- Vuélvete un agente de seguros especialista en algunas ramas
Si bien los seguros están compuestos por muchas ramas y en mi opinión deberían comercializar todas o por lo menos la mayoría. Pero es importante especializarse en algunas.
Enfocarte en solo las que más te gusten te convertirán en un experto en ellas.
Así tus clientes o prospectos sabrán que tú eres el o la mejor agente de seguros en (tal cobertura).
Por ejemplo si eres una persona que e gusta el deporte podrías enfocarte en seguros de accidentes personales para deportistas, o en robo de bicicletas, equipos de escalada, ski, etc. Todas las personas de tu entorno sabrán que eres tu la persona indicada para venderles un seguro de ese tipo y que serás el profesional indicado para asesorarlos, ya que combinas ambas cosas, el deporte y los seguros.
Si te gustan el barco o veleros las personas de ese círculo abran que eres tu el experto en ese tipo de seguros para embarcaciones. Y así con todo, si puedes combinar tu pasión con tu profesión tendrás muchas oportunidades, ya que serás el experto o experta.
Claro está que debes tener todas las coberturas que existen o por lo menos las más importantes, ya que a tus clientes le debes ofrecer un abanico de productos amplio para poder venderle otras coberturas y cubrir todos sus riesgos. Además claro de vender a nuevos clientes otros productos que no estén dentro de tu experticia es fundamental para el crecimiento de tu cartera.
Vende todas las coberturas pero de especialista en algunas
Es fundamental conocer en profundidad las clausulas, exclusiones y detalles de las coberturas que vas a comercializar para dar un correcto asesoramiento a tus clientes y mostrarte seguro a la hora de explicar los puntos importantes. No solo de las coberturas en las que te enfocarás sino en todas las que comercialices.
7- No te enfoques solo en el seguro de autos.
Existen muchas coberturas de seguros que todavía no están explotadas. Los seguros de autos se han vuelto una carrera sangrienta donde solo se compite con el precio.
Está claro que debemos tener este ramo en nuestro portafolio de coberturas, ya que es lo que más solicitan los clientes. La razón es más que obvia. Nadie puede salir a la calle con un vehículo que no tiene seguro, por lo tanto la necesidad ya está instalada. Toda persona que tenga un vehículo necesita una póliza de seguro de auto.
Por eso no es necesario que salgamos al mercado a vender seguro automotor y meternos en esa carrera tan competitiva. Cuando le vendamos una póliza para cubrir otro tipo de riesgo seguramente ese mismo cliente nos pedirá una cotización para el seguro del vehículo.
8- Que el mundo sepa que eres agente de seguros
Así querido colega, el mundo entero tiene que saber que eres agente de seguros. Sobre todo los de tu círculo más cercano, como ser familia y amigos.
Ellos son los que te conocen de toda la vida, por lo tanto existe un factor importante para cerrar la venta. CONFIANZA. Sin confianza no hay venta, eso es así desde que el mundo es mundo. Por eso es tan importante que en todos tus círculos estén enterados de tu profesión.
Claro que no es suficiente trabajar en tu círculo caliente, también hay que trabajar tus circulo tibio, que son aquellas personas que te conocen, pero que no tienes un contacto habitual.
Ellos pueden tus excompañeros de secundario (si es que ya no tienes tanto contacto), del colegio primario, de la universidad. Incluso las personas que conoces del gimnasio, del instituto de idiomas o de cualquier otro lugar al que frecuentas y tienes algún tipo de relación con esas personas.
Si no tienes un círculo demasiado amplio para prospectar de manera presencial te recomiendo comenzar a ampliar ese círculo. Comienza una nueva actividad, deporte, curso o cualquier cosa que te acerque a las personas para que ellos también te conozcan y conozcan tu profesión. Cuando tengan la confianza suficiente estarán listos para comprarte. No intentes venderles al primer momento, recuerda que a nadie le gusta que le vendan. Eso alejará a esas personas de ti, pensarán que solo te acercas a ellos para venderles. Conquístalos y luego le podrás vender.
9- Trata a tu cliente como a un miembro de tu familia
Es importante que el cliente se sienta importante y vea que nos preocupamos y ocupamos de él o de ella. Pregúntale como esta hoy, como se siente, si pudo reparar el vidrio de su casa que se le rompió y el seguro le dio cobertura. Pregunta cualquier cosa que sea de interés para él.
Una buena herramienta es WhatsApp business y la posibilidad de crear listas de difusión. Así podrás enviar un mensaje personalizado a muchas personas sin la necesidad de escribirle a uno por. Luego cuando el cliente te responda si deberás entablar una comunicación uno a uno y hacerla más personalizada.
Envía recordatorios sobre pagos de los seguros en fechas especiales como fin de semanas largo, periodos de vacaciones, etc. Saluda a tus clientes para el día de la madre o del padre, para alguna fecha patria. Envía tips y consejos que los ayuden a resolver problemas habituales. Dales el mejor servicio que puedas y fidelízalos.
Por supuesto, no olvides aplicar el corss selling o venta cruzada. Siempre es más fácil venderle a un cliente viejo que a uno nuevo. Ellos ya te conocen y confían en ti.
10- Auto capacitación
¿Quieres diferenciarte del resto? Entonces no sigas haciendo lo mismo que hacen todos.
Autocapacitarse es fundamental para saber más que el resto y poder estar algunos escalones más arriba.
No es necesario realizar cursos complejos siempre, o leer libros interminables y aburridos. Todo lo contrario. La auto capacitación hará que sobresalgas de la línea media de tus competidores y/o colegas agentes de seguros.
Cuando hablamos de auto capacitación nos referimos a aprender por nuestra propia cuenta. Si bien podemos tomar cursos con frecuencia para aprender nuevas cosas que tengan que ver con nuestra profesión, o no, también hay muchos nuevos métodos para aprender y cultivar nuestra mente.
Podemos recurrir a YouTube, donde hay material de aprendizaje en grandes cantidades. Las redes sociales también son un lugar donde uno pude consumir alto contenido de valor en pocos minutos. Leer libros de emprendimiento, ventas, estrategias, marketing, etc. puede ayudarnos muchísimo a escalar exponencialmente nuestro negocio como agentes de seguros.
Es importante que todos los días dediquemos un tiempo determinado para la lectura y el aprendizaje. Realmente nos marcará una diferencia en nuestra vida profesional y personal.
Puede que estés pensando, pero no tengo tiempo para eso. Trabajo 8 horas diarias y no tengo ganas de leer o hacer un curso. Para eso te recomiendo mirar el video donde explico la arquitectura diaria del tiempo, en ese video aprenderás a ser mucho más efectivo/a en el trabajo dedicando solamente 3 hs diarias (o menos), con lo cual tendrás tanto tiempo libre que podrás hacer todo lo que quieras.
La mejor inversión es el conocimiento
A. Lincoln
Arquitectura diaria del tiempo.
11- objetivos
Este punto es, a. mi criterio, el más importante de todos.
Todo va a partir de tus objetivos, si no defines objetivos no sabrás nunca donde tienes que ir, cuál será el motivo por el cual te vas a despertar y levantar cada mañana.
Tus objetivos deben ser específicos y tener fecha de vencimiento. Además debes ponerlos a corto, mediano y largo plazo.
Siempre piensa en objetivos que sean grandes, los desafíos nos sacan de nuestra zona de confort y nos hacen llegar a lugares inesperados. Pero cuidado, siempre tienen que ser posibles.
12- Espacio de trabajo
Establecer tu lugar para desarrollar tu actividad es fundamental para la concentración y para trabajar de manera ordenada pero sobre todo a gusto.
Si eres de las personas que trabajan en casa te recomiendo tener una habitación para utilizar de oficina. Claro que si no dispones de un lugar para ello puedes utilizar cualquier rincón de la casa o departamento para tener tus cosas de trabajo. Lo importante es que sea respetado tanto por los integrantes de tu familia como por ti mismo.
Tu espacio de trabajo debe ser solo para trabajar y no para otra cosa, y los integrantes de la familia deben saber que cuando tú estás ahí necesitas tu máxima concentración y nadie puede interrumpir tu trabajo.
Muchos piensan en rentar una oficina para desarrollar la actividad. Personalmente es algo que no recomiendo en absoluto, ya que no podemos incurrir en esos gastos (más aún cuando empezamos) dado que no contamos con los recursos económicos para mantener una estructura de ese tamaño.
Si utilizamos ese dinero para hacer anuncios publicitarios en Facebook e Instagram para captar clientes tendremos unos resultados sorprendentes y a un costo mucho menor.
Si quieres saber más sobre los anuncios en Facebook orientados a los seguros puedes visitar este link. Como tener éxito en tus campañas de Facebook ADS
13- No copies, se vos
Hoy en día vemos muchos influencers, empresarios exitosos con miles y miles de seguidores. Es normal que muchas veces nos veamos tentados por querer ser como ellos.
Desde mi punto de vista esta bien aprender de esas personas, tomar ideas, conceptos y consumir el contenido que generaran, ya sea pago o gratis.
Pero lo mas importante es que lo hagas con tu estilo, personalidad y forma. Siempre debes mostrarte transparente ante tus seguidores y/o audiencia. Si copias jamás serás tu mismo o misma. Serás una mala copia de alguien más y eso las personas lo notan, saben que no eres real ni auténtico/a.
Muéstrate natural, tal cual eres, con tus errores y tus maneras, con tu personalidad que te caracteriza y sé vos.
14- Marca personal
Quienes me conocen y me siguen seguramente me han oído hablar miles de veces sobre este tema. Marca personal antes que marca comercial.
Y así es, hoy las personas estamos en las redes sociales, personas que quieren interactuar con personas. Por eso son redes sociales, si no serian redes empresariales.
Si los agentes de seguros somos seres humanos. ¿Por qué queremos parecer empresas?
Muchas veces he oído hablar de que parecer una empresa genera más confianza en los clientes. Lamento decirles que están totalmente equivocados, pero no es algo que diga yo solamente. Podemos ver las grandes marcas como a lo largo del tiempo han buscado siempre la manera de humanizar sus marcas.
Generar confianza está en nosotros, no en un nombre empresarial y un logo. Como ya hemos visto hoy la marca personal es una tendencia que crece cada día con más fuerza, por algo es.
Recuerda siempre que estamos en un negocio de personas y no de productos, servicios, pólizas o coberturas.
Las personas conectan con personas. No con empresas
15- minimiza los errores
En esta profesión los errores se pagan caros. Tienes que minimizarlos
Es importante que lleves un control estricto y detallado de los estados en que se encuentran tus clientes (pagos, siniestros, cobertura, etc)
Imagina que por casualidad o desorganización olvidas pasar un siniestro a la compañía, o que se te pierde un pago, o que olvidas dar cobertura a un cliente que te ha solicitado su póliza. Si algo llegase a suceder estarás en un problema.
Minimiza a máximo la probabilidad de errores. Un error mínimo en esta profesión pude significar el cese de tu actividad como agente de seguros. Incluso podrías tener problemas legales. Mejor evitarlos con un simple sistema que te permita llevar un control de ese diferentes etapas en las cuales se encuentran tus clientes.
16- vas a ser el mejor y el peor agente de seguros
Recuerda que antes de ser agentes de seguros somos emprendedores, y como tal vas a tener altibajos. Muchas veces pensarás que eres el mejor o la mejor y te sentirás en la cima. Otras veces sentirás que esta profesión no es para ti, que equivocaste el camino y que todo se viene abajo. NINGUNA DE LAS DOS ES CIERTA.
Como te mencione antes, toma esta profesión con calma.
