¿Cuántas veces hemos escuchado o leído esta expresión?
Hoy nos encontramos con dos «bandos» por decirlo de alguna manera (aunque pertenecemos al mismo universo de agentes de seguros), los que están convencidos de que la profesión de los agentes de seguros nunca va a poder ser reemplazada y los que dicen que en un futuro no va a ser necesaria la intervención de estos profesionales porque todo, absolutamente todo se va a poder hacer de manera automática, digital y a demanda sin la intervención directa de un profesional del seguro.
La pregunta es: ¿quién tendrá la razón?
Si bien es cierto que estamos en un mundo globalizado, digital, veloz y automatizado, también es cierto (desde mi punto de vista) que el factor humano no podrá ser reemplazado por máquinas automáticas de atención al cliente, pese a que la «machine learning» cuenta con más y más información día a día y eso lo presenta como una constante amenaza.
Claro esta entonces que no podremos reemplazar la labor humana que hoy el agente de seguros tiene, pero… que pasara con los clientes nuevos? Los digitales, aquellos que compran de manera online, que buscan toda la información en su smartphone.
Cuando esta generación quiera asesorarse o comprar una póliza de seguro no van a ir a una oficina para hacerlo. Simplemente buscarán en internet la información que deseen obtener y los algoritmos super optimizados le dará la información en una fracción de segundos (esto pasa hoy). También le dará las diferentes opciones de coberturas adaptadas a ese perfil de consumidor, porque los algoritmos ya conocen al cliente y saben perfectamente que quieren, que buscan, donde va, donde y como compra y muchas cosas más.
Si el agente de seguros NO se DIGITALIZA lamentablemente SI va a DESAPARECER.
Imaginemos que un prospecto busca en internet para contratar su póliza de seguro, si nosotros no estamos en donde la gente busca simplemente no nos van a encontrar. Pero no solo eso, sino que además va a encontrar a la competencia o a los colegas que si estén digitalizados y tengan su presencia en internet.
La transformación digital para agentes de seguros no es una opción
Cuando escuchamos o leemos el término «transformación» «digitalización» y otros más parece que necesitamos ser científicos de la NASA para entender y poder llevar adelante estos procesos, pero la realidad es que es mucho más sencillo de lo que parece. Solamente hay que tener algunas herramientas, ganas de aprender cosas nuevas y sobre todo no ponerse barreras que impidan tu propio crecimiento.
Puedes leer este post que habla de las barreras mentales
Para que esto no te suceda a ti te voy a dar algunos consejos que te ayudarán a evitar desaparecer del mercado asegurador estés en el país que estés. Muchas veces he leído lo que escriben los colegas en grupos de Facebook y dicen algo cómo esto: En Latinoamérica eso no va a pasar, estamos lejos todavía. Mis queridos amigos, internet no conoce de límites geográficos, llegará un año más tarde, pero llegará.
Dicho esto entonces te voy a dar el primer tip para que sigas siendo un agente de seguros por toda tu vida.
Como punto de partida deberíamos, antes de digitalizarnos, preparanos nosotros para esa transformación.
Es muy importante que empecemos a ver como funcionan las ventas hoy y como compran los nuevos clientes en este nuevo mundo digital y dejemos de mirar hacia el viejo mundo analógico, ese mundo de papeles y manuales que está cada vez más cerca de su extinción.
Hoy nos encontramos con conceptos como funnels, Down sell, Up sell, cross selling, byuer, (conceptos que no tienen traducción al español) los cuales debemos conocer para poder aplicarlo a nuestras estrategias de ventas preparadas y adaptadas a los nuevos consumidores. Debemos saber cuáles son las tendencias en marketing digital y como podemos utilizar las diferentes herramientas disponibles en el mercado para hacernos el trabajo más fácil.
Por nombrar algunas podría mencionar los CRM para el manejo de clientes, pipelines para administrar los embudos de ventas y ser más efectivos en el cierre, Bots que respondan consultas de nuestros clientes de manera automática y muchas otras más. La mayoría gratis, por lo menos para empezar.
Hoy el cliente ya no necesita del vendedor para empezar su proceso de compra, sino que lo hace solo a partir de una búsqueda que realiza o de un anuncio que ve en su celular. Y así sigue por las distintas «estaciones» hasta llegar al humano agente de seguros quien será el encargado de proporcionarle detalles más precisos de los problemas que resuelve esa cobertura y además le dará una experiencia personalizada y única al cliente, quien no podrá resistirse y cerrara la venta también de manera digital con herramientas como Zoom, WhatsApp o cualquier otro medio de comunicación digital.
Pasando al punto dos tenemos las REDES SOCIALES. Y muchos pensarán… Eso es una pérdida de tiempo.
Y estoy totalmente de a cuerdo, pero hay algo que debemos tener en cuenta. Las redes sociales se convierten en una verdadera perdida de tiempo cuando pasamos demasiado tiempo en ellas sin consumir y ofrecer nada que realmente sea de valor.
La clave está en utilizar nosotros a las redes sociales y no que las redes sociales nos utilicen a nosotros. Hoy las redes sociales son la ventana o la vidriera de nuestra profesión. Es donde le vamos a mostrar al mundo que soluciones tenemos para las personas y en que somos los o las mejores.
Históricamente el agente de seguros estuvo donde estaban las personas, lugares como clubes sociales o cualquier otro espacio que concentre gran cantidad de personas. Ahí hacíamos nuestros contactos y luego los referidos. Hoy las personas están en las redes sociales y por lo tanto es ahí donde tienen que estar los agentes de seguros. Si miramos desde el viejo mundo analógico a las redes sociales las vamos a ver como una pérdida de tiempo. En cambio si las vemos desde el nuevo plano digital serán nuestras aliadas a la hora de generar interacciones con nuestros prospectos y clientes.
Otra cuestión importante también es la automatización de los procesos. Hoy no podríamos imaginar una empresa que no tenga automatizados los procesos más importantes en su estructura, sería una perdida de tiempo estar haciendo todo a mano, como en el viejo mundo digital, mientras que eso mismo se podría hacer de manera automática.
La pregunta es: ¿qué procesos debería automatizar? La respuesta es TODOS LOS QUE PUEDAS. Cuanto más automatizado tengamos nuestro negocio más tiempo libre tendremos para organizar nuestras tareas y para ocuparnos de lo importante. Además nos permitirá desarrollar nuevas estrategias de captación de leads o prospectos y así aumentar las ventas.
El principal proceso a automatizar es justamente el de ventas. A través de la utilización de la inteligencia artificial y funnels podemos llevar al nuevo comprador o buyer por el proceso de compa sin la necesidad de nuestra intervención hasta, en algunos casos, la parte del cierre de la venta donde le daremos una experiencia única y personalizada. Como he mencionado antes el cliente de hoy no nos necesita para iniciar el proceso de compra. Las acciones dependen de él y no de nosotros como era en el otro mundo analógico.
Por ejemplo, mi proceso de ventas está totalmente automatizado, lo cual me permite generar gran cantidad de leads (prospectos) de manera automática a un costo extremadamente bajo. Incluso mientras estoy durmiendo o el en gimnasio. La cuestión es que yo me ocupo de cerrar la venta. Hoy la inteligencia artificial esta al alcance de todos, el importante no tenerle miedo y convertirla en nuestro mejor aliado, o en nuestro MEJOR VENDEDOR.
Para finalizar este post déjame decirte que el último punto para que el agente de seguros no desaparezca del mercado es tener presencia en internet.
Todo el mundo necesita su lugar, su espacio en internet. No me estoy refiriendo solamente a tener un Facebook y un Instagram, sino a tener tu página web profesional y optimizada para que cuando el nuevo cliente busque en la web por un agente de seguros nos pueda encontrar fácilmente.
La página web tendrá varias funciones que nos permitirán que no solo nos encuentren al buscarnos sin que podremos utilizarla como una ofician virtual para nuestros clientes, apalancándonos en las herramientas digitales que nos brindan las aseguradoras para las cuales estamos trabajando o representando. De esta manera tendremos más tiempo y nuestros clientes no dependerán de nosotros para hacer alguna consulta u obtener la póliza digital o realizar una denuncia por un siniestro.
Así es en un «pantallazo» como los agentes de seguros pueden evitar ser desplazados del mercado por la competencia ya digitalizada y por las insurtech que han desembarcado en Latinoamérica para quedarse.
¡No olvides deja tus comentarios y combatir el post con los colegas!
Es una gran verdad.. muchos agentes de seguros no quieren ver lo que se avecina y si no toman medidas se van a encontrar con un problema pronto.
Asi es Juan, en mi caso descubri que podia ser digital y adaptarme a este mundo nuevo gracias al reto pas 3.0 Ahora puedo decir que ya soy agente de seguros digital y estoy muy bien en todo sentido