Estos son los errores más comunes que suele cometer el agente de seguros novel, aquel que recién está dando sus primeros pasos en esta profesión.
Normalmente recibo consultas y leo comentarios en distintas redes sociales donde se expresan estos errores. Por eso quise escribir este post, para ayudarlos a que no cometan esos mismos errores que los puede llevar a un destino no deseado.
Indice
Error #1: Enfocarse solamente en vender
Este es el primer error que comente no solo el agente de seguros novato, sino también el que ya viene desarrollando la actividad desde hace varios años.
Antes de ser vendedores de seguros somos asesores. El asesoramiento está presente incluso antes de la venta, y obviamente, durante y después de esta.
Es importante evitar este error, ya que al abordar a nuestro potencial cliente con la intención pura y exclusiva de venderle lo que estaremos logrando es justamente todo lo contrario.
¿Acaso a ti te gusta que te vendan? Todo el mundo detesta a los vendedores, principalmente a los vendedores insistentes, esos que hablan y hablan sin parar sin siquiera conocer las necesidades mínimas del cliente.
Ahora bien, si en lugar de intentar vender por todos los medios nos enfocamos en conocer a nuestro cliente ideal, a nuestros prospectos, estaremos detectando sus necesidades. Por lo tanto solo tendremos que ponerle al alcance de su mano la solución que necesita para resolver su problema, disminuir su miedo y satisfacer su necesidad.
De esta forma estaremos vendiendo sin vender. Estaremos dando un valor agregado que muy pocos colegas están dando. Sin molestar al prospecto, sin aturdirlo con palabrerío y sin suplicarle que nos compre una póliza de seguro.
Error #2: Trabajar con una compañía aseguradora
Tener un abanico de opciones nunca fue una mala decisión. Por el contrario, nuestro cliente necesita tomar decisiones.
Nosotros como su agente de seguros debemos darle opciones para que elija cuál es la más conveniente para él. Claro está que en nuestra labor como profesional del seguro debemos asesorarlo en cuál o cuáles de las opciones tomar.
Supongamos que en un momento dado tenemos un problema con la aseguradora. O que la compañía tiene un problema con nosotros, o algo más común todavía, que nuestro cliente tenga un problema con la aseguradora por cualquier motivo. En el caso de trabajar solo con una aseguradora no podremos retener al cliente, o en el peor de los casos, si tenemos un problema con la aseguradora, no tendríamos otra opción inmediata para pasar a nuestros asegurados de una compañía a otra.
Simplemente podemos resolver este tema teniendo algunas opciones más.
También es importante tener diversificada la cartera de riesgos de nuestro cliente. No todas las compañías ofrecen los mejores beneficios para todas las coberturas o riesgos. Siempre podemos encontrar diferencias de precios, coberturas, beneficios y muchas cosas más que no solo sean beneficiosas para nuestros clientes, sino también para nosotros.
Error #3: Trabajar con muchas compañías aseguradoras
Contrariamente al error anterior trabajar con muchas aseguradoras es también un tema a tener en cuenta.
Imaginemos hacer una búsqueda de un cliente y sus riesgos en siete compañías distintas. Tener que cotizar una póliza de seguro para un riesgo específico en muchas compañías nos llevará demasiado tiempo, demasiado trabajo, y tal vez cuando hayamos terminado de realizar todas las cotizaciones nuestro cliente ya tomo otra póliza con otro agente que le envió dos o tras cotizaciones más rápido que tú.
Trabajar con muchas compañías aseguradoras nos obligará a contar con un equipo de trabajo lo suficientemente grande como para afrontar todo ese gran trabajo administrativo.
Imaginemos cuanto tiempo necesitaríamos para gestionar y administrar tantas aseguradoras al mismo tiempo. Realmente deja de ser efectivo y se convierte en un embrollo del cual se nos hará muy difícil salir.
Mi consejo es trabajar con no más de cinco compañías aseguradoras y con un mínimo de tres, para tener un abanico de opciones y no volvernos locos a la hora de administrar la cartera.
Error #4: Esperar a que los clientes lleguen solos
Tomas acción en base a nuestros objetivos es parte fundamental en nuestra profesión ( y en cualquier otra) ya que las cosas NO SUCEDEN POR SI SOLAS.
A los resultados tenemos que ir a buscarlos, debemos salir al mundo a luchar por lo nuestro, por nuestros sueños y metas. Los resultados no llegan de la noche a la mañana y los clientes tampoco.
Idear un plan estrategico de marketing y de accion es fundamental para lograr captar clientes, definir los canales y las estrategias es parte mas que importante en la captacion de nuevos clientes y nuevas oportunidades.
Hoy tenemos un mercado saturado de agentes de seguros en la mayoría de los países latinoamericanos, por eso si nos quedamos esperando que los clientes simplemente lleguen no solo no van a llegar, sino que además se van a ir con la competencia o con quien los encuentre primero.
Ve hoy mismo a buscara tus clientes.
Error #5: Preguntar cuánto dinero van a ganar
Es normal pensar en cuanto dinero podemos ganar en esta profesión. Es una pregunta muy recurrente que me hacen casi a diario los colegas agentes de seguros de todas partes de continente.
La realidad es que no hay un techo, ningún límite. Cada uno decide cuánto quiere ganar. Nadie puede decirte «hasta aquí llegaste».
Al ser un emprendedor, el agente de seguros se pone su propio límite. No tenemos jefes que nos impiden crecer. Hoy gracias a internet y las redes sociales podemos llegar a lugares que antes era imposible, por lo tanto no tenemos barreras geográficas que nos limiten a vender seguros en nuestra ciudad, podemos llegar a todo el país a un costo muy bajo haciendo marketing digital orientado a los agentes de seguros.
Las únicas personas que ponen límites a nuestros objetivos somos nosotros mismo. No tengas miedo de tomar todos los caramelos del frasco, no tomes solo dos o tres. Tomamos todos.
Error #6: Creer que es rápido
Es habitual encontrar colegas que están dando, o van a dar los primeros pasos en esta profesión de ser agente de seguros buscando una salida laboral rápida y estable.
La realidad mis queridos colegas es que NO es así. Si bien vamos a empezar a trabajar de manera casi inmediata por otro lado debo decirles que formar una cartera de clientes lo suficiente grande y estable para permitirnos vivir de ella nos va a llevar mucho tiempo. Y no me refiero a meses sino a años.
El crecimiento exponencial no existe en esta profesión y menos de manera orgánica, es decir sin inversión de dinero en publicidad y Marketing.
La buena noticia es que una vez que hayamos logrado forjar ese colchón de pólizas que nos va a permitir tener total libertad financiera estaremos en un lugar privilegiado dónde hoy pocos pueden estar. En ese punto solo tendremos que preocuparnos por mantener ese cartera de clientes fidelizandolos.
Ese es otro punto importante dentro de éste. Muchas veces nos concentramos en captar más y más clientes y nos olvidamos de nuestros antiguos clientes, a ellos también debemos dedicarle tiempo para evitar perderlos.
Nuestra cartera de clientes es nuestro principal activo, y debemos cuidarlo como tal ya que es lo que nos dará de comer a nosotros y a nuestra familia por generaciones.
Error #7: Creernos expertos
He visto muchos colegas novels que piensan que ya son expertos en seguros por el solo hecho de tener una matrícula que les permite vender seguros.
Este punto es importante tenerlo en cuenta, ya que en esta profesión de agente de seguros el más mínimo error puede significar un gran problema, para nosotros y para nuestros clientes.
Es fundamental ser muy cuidadosos y ante una duda consultar a personas expertas en seguros, personas que nos puedan dar un consejo o ayudarnos con algún tema en particular.
La experiencia se construye con el tiempo, por eso está profesión es una carrera. Tenemos que saber que es necesario estar en «modo aprendizaje» a lo largo de esa carrera. El día a día y la actividad habitual nos irá dando experiencia muy de a poco.
La auto capacitación debe ser moneda corriente en nuestra vida. Leer blogs, ver videos en YouTube que aporten valor a nuestra vida profesional y personal, seguir personas en las redes sociales que nos den contenido interesante, leer libros de finanzas, ventas, estrategias y otros nos mantendrá al día con las tendencias y aprenderemos cosas útiles que podremos volcar en nuestra profesión.
Aquí te dejo un video donde te cuento los 12 errores más comunes que suele cometer el agente de seguros nuevos: https://youtu.be/GubUTDWZOgQ
Siempre es bueno contar con la ayuda de un mentor que nos indique que pasos debemos dar para evitar malgastar nuestro tiempo y nuestro dinero. Él nos va a guiar según sus propias experiencias pasadas dándonos un acceso directo a los resultados esperados y evitando que cometamos errores comunes como los que estoy enumerando en este post.
Puedes descargar aquí el libro con los 4 pasos para ser un agente de seguros digital.
Error #8: Hacer lo mismo que hacen todos.
Steve Jobs decía que quería hacer un producto totalmente diferente a los que hacia su competencia, distinto e innovador, aunque la solución que ofrecía era prácticamente la misma que ofrecía su competencia en ese entonces.
No digo que vamos a ser Steve Jobs (aunque no es imposible) pero para tomarlo de ejemplo es perfecto en este punto.
Muchas veces he oído a los colegas diciendo «quiero hacer algo distinto», «quiero destacarme de mi competencia», «quiero ser innovador con los seguros» y muchas cosas más. Pero a la hora de hacer todos hacen exactamente lo mismo.
Como esperas tener resultados diferentes si sigues haciendo lo mismo que todo el mundo
Debemos distinguirnos del resto, no solo con nuestra propuesta de valor, sino también con la forma de llevar nuestra profesión como agente de seguros. Tenemos que hacer lo que los demás no hacen, mirar donde los demás no miran, innovar donde todavía nadie ha puesto su atención. Salir de esa media donde se encuentran todos haciendo lo mismo cada día.
Sobresale de tu competencia, da un valor extra, regala soluciones que nadie está dando y verás como el mito de vender solo por precio también desaparece.
Error #9: Utilizar marca comercial
Lo primero que tenemos que tener presente es que los agentes de seguros estamos en un negocio de personas. Somos personas que contactamos con otras personas, nuestros clientes. Si bien tenemos productos y coberturas para empresas generalmente ese contacto también lo hacemos con personas (gerente de compras, por ejemplo)
Como lo he mencionado antes, el mundo que conocíamos cambió. Hoy se le da más importancia a la marca personal que a la marca comercial. Las personas conectan con personas, NO con empresas. Más aún si estamos presentes en redes sociales, si no estas en redes sociales básicamente te estás escondiendo y nadie te va a poder encontrar, así que deberías estar ahí presente.
En las redes sociales están las personas que quieren encontrar otras personas, aprender de ellos, divertirse, interactuar, educarse, pasar el tiempo. Una empresa no puede hacer eso, o por lo menos no todas esas cosas. Por eso las redes son sociales.
Esto no quiere decir que usar una marca comercial este mal, pero si es cierto que se tienen mejores resultados teniendo y potenciando una marca personal de la cual luego podemos desprender otras marcas comerciales. Veamos un ejemplo más práctico de esto: Elon Musk es una marca personal, ya que tiene sus redes sociales, sale en medios masivos, y es una figura visible con un estilo propio. Sin embargo su empresa es Tesla, y cualquier empresa que este particular personaje finde será reconocida prácticamente sin demasiado esfuerzo, porque ya está potenciada la marca personal y cualquier empresa que salga de esa marca, o de cualquier otra será famosa rápidamente.
Estamos en un negocio de personas. No de empresas
Error #10: No tener objetivos claros
Uno de los errores más habituales. Comenzar en el negocio de los seguros, o en cualquier negocio, sin objetivos claros será definir un camino aleatorio a la nada.
Necesitamos un plan de negocio, un plan de acción que nos guíe para llegar a esos objetivos que hemos establecido. Imaginemos que queremos ir de viaje a otra ciudad, pero no sabemos a que ciudad, nos subimos a nuestro vehículo y simplemente comenzamos a conducir sin un rumbo fijo, sin un punto de referencia, sin una ruta marcada. ¿Cómo piensas que podría terminar este viaje? Exacto, eso mismo va a pasar con tu negocio si no te pones objetivos claros.
Los objetivos pueden, y deben, ser a corto, mediano y largo plazo. También tienen que ser medibles y posible y una de las cosas más importantes; tener fecha de vencimiento o «dead line», de lo contrario nunca los alcanzaremos. Por eso a las bodas se les pone fecha, sino nadie se casaría.
Un buen consejo que puedo darte en este punto es que no lo tengas miedo a los objetivos grandes. Por costumbres de nuestra sociedad y nuestro entorno venimos con un chip que nos dice: No puedes hacer eso. Eso es demasiado, nunca vas a llegar. No quieras tenerlo todo. No seas ambicioso. Deja algo para los demás.
Desde niños nos limitan y parece que querer tener cosas grandes es malo. Parece que las personas ricas solo son estafadores, narcos o ladrones de alta talla. Nos enseñaron que tener mucho dinero es malo, que ser ambicioso es pecado.
Pues quítate ese chip, sale de tu zona de confort y ve a buscar lo que te corresponde. Tú eres lo suficientemente grandioso para tomar todos los caramelos del tarro.
Si tú no crees en ti, nadie más lo va a hacer
Error #11: No tener mentalidad emprendedora
El agente de seguros no es solo eso, también es emprendedor.
Llevamos adelante un emprendimiento del cual somos responsables de hacer crecer y de mantener.
Debemos pensar como tales, con esto quiero decir que no es una opción capacitarse y aprender cada día. Leer libros de emprendimiento y tener mentores que ya hayan pasado por esta etapa para que nos guíen en este largo camino es parte fundamental del éxito de nuestro negocio.
El emprendedor innova todo el tiempo, está todo el tiempo buscando diferenciarse del resto, mira que hace su competencia y lo mejora para aplicarlo en su propio negocio. No para de aprender y se convierte en líder de su equipo de trabajo. Muestra con ejemplo como hacer las cosas, toma decisiones y mide resultados. Aprende de los errores, no le teme a lo desconocido, y si le teme sale de su zona de confort y se arriesga, prueba y sobre todo no deja de intentarlo.
Eso es lo que tenemos que hacer con nuestra profesión. No solo mirar como agente de seguros sino como emprendedor de seguros.
Error #12: No llevar un control del flujo de efectivo
Al principio esto parece inútil, ya que no tenemos grandes movimientos de efectivo. Al estar recién comenzando tenemos pocos clientes y pocas ganancias y también pocos gastos o salida de dinero.
Pero es este justamente el momento adecuado para comenzar a llevar un control de nuestro flujo de efectivo, Cuanto dinero nos entra y cuanto nos sale, aunque sea ínfimo ese movimiento. Si esperamos a tener más flujo para llevar un control más difícil se nos hará luego.
Haz una planilla de Excel o utiliza CRM para llevar controles de todos tus movimientos financieros y sobre todo controlar el ROI (retorno sobre la inversión) a la hora de hacer publicidades para saber cuanto dinero invertiste y cuanto te volvió.
Estos son, a mi criterio, los errores más comunes. Seguramente hay muchos más, pero los dejaré para otro post.
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